“大嫂，您可別不好意思，有意見(jiàn)盡管提，需要什么新產(chǎn)品直接告訴我們就是了?！保按蟛?，您施用我公司的‘史丹利’牌復(fù)合肥感到效果如何？”這是山東省臨沂史丹利化肥有限公司營(yíng)銷(xiāo)人員調(diào)研市場(chǎng)、走訪用戶時(shí)的兩句親切詢問(wèn)。只有加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前和產(chǎn)品售出后的調(diào)研、走訪及服務(wù)工作，真正掌握用戶所需，產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上游刃有余。該公司按照這一思路，堅(jiān)持“調(diào)研市場(chǎng)（走訪服務(wù)）——開(kāi)發(fā)產(chǎn)品——生產(chǎn)銷(xiāo)售——走訪服務(wù)（調(diào)研市場(chǎng)）”的“一條鏈”運(yùn)作方式，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)始終處于良性循環(huán)發(fā)展?fàn)顟B(tài),走出了一條企業(yè)得利、用戶受益的雙贏之路。今年1至9月，該公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入8.6億元，實(shí)現(xiàn)利稅4600萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)均在100%以上。

　　該公司立足市場(chǎng)求發(fā)展，確立“以技術(shù)的制高點(diǎn)搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)”的方針，把用戶的需要、是否滿意作為工作的指南。為此，他們注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)研工作，要求每名業(yè)務(wù)員在所屬銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑飳?shí)際找用戶座談，詳細(xì)了解他們對(duì)復(fù)合肥有何要求，然后對(duì)掌握的信息予以梳理分類(lèi)，從中篩選出要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。對(duì)確定開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，該公司取用戶所在地的土樣進(jìn)行詳細(xì)化驗(yàn)，結(jié)合土壤元素實(shí)際情況“配方”開(kāi)發(fā)。浙江省義烏市是我國(guó)甘蔗盛產(chǎn)地，該公司在對(duì)該地土壤化驗(yàn)后，結(jié)合甘蔗特性，開(kāi)發(fā)出了“甘蔗專(zhuān)用肥”，使得甘蔗的糖質(zhì)有所增多，銷(xiāo)路更廣，受到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的歡迎。目前，該地有85%的蔗農(nóng)用的是該公司的復(fù)合肥。近3年來(lái)，該公司根據(jù)各地用戶要求，開(kāi)發(fā)出茶葉專(zhuān)用肥、煙草專(zhuān)用肥、果樹(shù)專(zhuān)用肥和生物腐植酸復(fù)合肥等200多個(gè)品種，其中有5個(gè)為國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品，20個(gè)填補(bǔ)國(guó)內(nèi)和省內(nèi)空白。如此之多的產(chǎn)品，引得用戶有了更大的挑選余地。在廣東省樂(lè)昌市復(fù)合肥銷(xiāo)售市場(chǎng)上，一名用戶面對(duì)琳瑯滿目的史丹利系列產(chǎn)品，曾這樣問(wèn)過(guò)該公司營(yíng)銷(xiāo)員：“栽植水稻用‘史丹利硫酸鉀型復(fù)合肥’好，還是‘史丹利含氯型復(fù)合肥’好？”

　　產(chǎn)品賣(mài)出后，該公司并沒(méi)有當(dāng)作“潑出去的水”看待，而是為每名用戶建立了檔案，每年至少走訪3次。走訪中，營(yíng)銷(xiāo)人員詢問(wèn)用戶使用產(chǎn)品的情況，對(duì)存在的問(wèn)題及用戶需求一一記錄下來(lái)，由公司“對(duì)癥下藥”，逐一解決。為了縮短服務(wù)用戶的時(shí)間，該公司配備60輛依維柯為“農(nóng)化服務(wù)車(chē)”巡回服務(wù)用戶。并且把自身產(chǎn)品的元素含量、施肥方法等制作成光盤(pán)，分區(qū)域進(jìn)行發(fā)放，使用戶一看即會(huì)，掌握了正確施肥方法和準(zhǔn)確施肥量。針對(duì)一些用戶認(rèn)為多施肥就能增產(chǎn)增收，對(duì)假劣化肥識(shí)別不準(zhǔn)，盲目施肥，偏施肥等問(wèn)題的存在。今年上半年，該公司從更加方便用戶，使用戶切實(shí)掌握科學(xué)施肥知識(shí)，用最少的投入獲得最好的效益的目的出發(fā)，組織國(guó)內(nèi)知名專(zhuān)家根據(jù)作物特點(diǎn)編寫(xiě)了簡(jiǎn)明易懂的《科學(xué)施肥指南》一書(shū)。該書(shū)針對(duì)我國(guó)常見(jiàn)的糧食、果樹(shù)、蔬菜等28種作物說(shuō)明了施肥技術(shù)，并介紹了如何選用好的復(fù)合肥和識(shí)別假劣化肥方法等常識(shí)。贈(zèng)送《科學(xué)施肥指南》一書(shū)過(guò)程中，對(duì)于非公司用戶，該公司‘破例’作了贈(zèng)送，以實(shí)際行動(dòng)贏得了稱(chēng)贊。（糜玉星）